- 不動産投資の営業の給料は歩合給になっている。
- 不動産投資の営業が個人的に儲かる担当者ボーナスがある。
- 不動産投資の営業は売れ残り物件を魅力的に見せるテクニックを持っている。
- 不動産投資でしつこく勧誘されたときの最終手段は「公的機関をちらつかせること」。
不動産投資の営業テクニックとは？投資に失敗しないために知っておきたいこと
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不動産投資で「よい物件があります」と紹介されても、絶対に鵜呑みにしてはいけません。どんなに営業マンが商品のメリットを並べて魅力的な投資に見えたとしても、それは綿密に作られた営業マニュアルをもとに、魅力的に見せているだけかもしれません。
今回は、そんなよくある不動産投資の営業テクニックや裏側をご紹介します。
目次
不動産投資の営業が一方的に販売したいだけの物件がある
不動産投資会社からの電話営業でおすすめ物件を紹介されたら、たとえ大手の不動産会社からであったとしても、まずは疑ってみる必要があります。必ずしも不動産投資会社がおすすめする物件は、実際に紹介された人にとってぴったりの商品ではないことが多いからです。
なぜそのようなことが起こるのでしょうか？不動産会社の内情を知ると、その背景が見えてきます。
不動産投資の営業の内情
不動産投資の営業が売りたいだけの物件を紹介する理由は、不動産投資の営業の給料の仕組みが大きく関わっているからです。その仕組みを知っておけば、不動産投資の営業の言いなりになってはいけないという背景が理解できます。
不動産投資営業の給料は歩合給
不動産投資の営業の給料は、通常は「基本給＋歩合」で成り立っており、会社によってそれぞれですが、おおよそ以下のような仕組みになっています。
- 基本給15万＋歩合給（仲介手数料の20％）
- 基本給20万＋歩合給（仲介手数料の15％）
- 基本給なし歩合給のみ
不動産投資の営業にとっていかに歩合給の部分が大切かがお分かりいただけると思います。
歩合給を上げる方法は2つ
仲介手数料と不動産会社の給料の仕組みを見ると、自分の収入を上げるためには以下の方法があることがわかります。
- 取引物件価格を上げる
- 仲介手数料を上限に近づける（※）
※仲介手数料は宅地建物取引業法で上限が決まっています。
不動産投資営業のモチベーションをアップさせる「担ボー」
歩合給を上げる方法としては前述の2点があげられますが、さらに不動産営業のモチベーションをアップさせるため、裏金とも言えるボーナスが存在します。それを「担ボー」と言います。
「担ボー」付きの物件は営業が儲かる
「担ボー」とは担当者ボーナスの略で、一般的には売主がどうしても売ってほしい物件に対して、仲介手数料とは別に支払われる特別ボーナスのことを言います。
仲介手数料は宅地建物取引業法で上限が決まっていますので、それに上乗せするということで実際は「裏金」に当たり、不動産を仲介した会社を通すことができず営業マンに直接支払われます。「担ボー」付きの物件を販売すると、不動産投資の営業自身が儲かる仕組みになっています。
売主が「担ボー」を払いたくなる物件とは
物件価格にもよりますが、「担ボー」は100万円くらいになることもあります。仲介手数料以外にわざわざそのような大きなお金を払ってでも、どうしても売ってほしい物件とはどんな物件でしょうか？
人気物件ならば高値で売却できますし、わざわざボーナスを個別に営業に支払う必要などありません。ということは、「担ボー」が付く物件はなかなか入居者が見つからないような「売れ残り物件」である可能性が高いことが予想できます。
不動産投資で売りたい物件を販売する営業テクニック
不動産投資の営業は海千山千です。不人気の「担ボー」物件も含めて、営業は売りたい物件を売るコツを心得ています。不動産投資で失敗しないためにも、不動産投資の営業が販売に使うテクニックについて知っておきましょう。
条件の悪い物件と比較して本命をよく見せる
本当に売りたい本命物件より「価格が高い、築年数が経過している」など、本命よりも条件が悪い物件を比較対象に並べ、本命物件を魅力的に見せる方法です。
一応比較をしているので、1つの物件を押し売りされた感がなく、比較対象にするのは条件が悪い物件ですから、本命物件が一番お買い得に見えてくるのは当然です。単純ですが、不動産投資の営業がよく使う手法です。
未公開物件を売りにする
インターネットや広告には掲載されていない未公開物件というものが存在します。未公開ということは、告知しなくても売れる物件ととらえることもできます。
しかし、ずっと公開しているのに売れ残っていることを知られたくないために未公開としている場合や、事故物件ということを知られたくないというマイナスの要因で未公開物件としているケースもあります。
未公開物件だからプレミア物件、お買い得物件なわけではないことも知っておきましょう。
不動産投資のマニュアルトーク
不動産投資の営業の基本的なマニュアルの中には、これまで紹介した営業テクニックのほかにも、初対面や面識がない人に不動産投資を魅力的に見せるような心を引くフレーズがちりばめられています。
基本的な営業トークをご紹介しますので、もし当てはまった営業トークが出てきたら、安易に信用しないよう気をつけましょう。
「不動産投資は年金代わりになりますよ」
- 「不動産を購入し入居者が決まれば、毎月家賃収入が月に〇万入ります。現役時代にローンも並行して返済していく必要がありますが、返済が終われば毎月安定した収入が見込めるため、老後の年金の上乗せになります。」
このように言われた場合は、不動産は年月ととも築年数が経過すれば、仮に退去したときに次の入居者が決まらないリスクがあることや、入居者を見つけても家賃を下げざるを得ないケースが将来出てくることを考慮しておく必要があります。
「不動産投資は生命保険の代わりになります」
- 「不動産投資の物件を購入するとき、ローンを利用すれば団体信用生命保険（団信＜だんしん＞）というものに加入をします。毎月返済している人が万が一お亡くなりになった場合は残債がなくなり、不動産という資産が手に入ります。」
その資産が家賃を生み出してくれるのですから、確かに生命保険の代わりになるという考え方は間違いではありません。しかし、不動産はやはり年月が経てば劣化しますし、空き室リスクがあるため生命保険のほうが確実に決まった金額でお金を残せるでしょう。
「不動産投資は節税になります」
- 「不動産投資は物件価格を数年にわたって費用に計上できます。不動産投資では赤字が発生するため、サラリーマンは給料の収入と合算すると税金の還付が受けられます。」
概要だけ聞くともっともな話ですが、そもそも不動産という大きな投資なのに、赤字前提での運用という点は疑問が残ります。節税対策として不動産投資を活用するにはもう少し緻密な収支計算が必要で、しっかり収支のシミュレーションをしてくれない営業は信用できないでしょう。
電話や訪問時の応酬話法
不動産投資の営業は電話でも訪問でも、すべてにマニュアルが存在します。最初に断られるのはもう承知の上で、その反対を切り返す応酬話法というものを心得ています。
タチの悪い不動産投資の営業は、電話や訪問をする前に営業のロールプレイングを済ませていて、とにかくああ言われればこう返すという手法を心得ていることを知っておきましょう。
営業のロールプレイングとは
ほかの社員をお客様役に見立てて、営業が想定できる反論や疑問点について、すべて切り返すことができるように商談の事前練習を行うことです。電話、訪問、契約時などあらゆる場面でロールプレイングを行って商談に臨む営業も中には存在します。
利回りなどメリットばかりを強調
不動産投資のメリットとなる部分を強調して、マイナスになる部分は表示されていないことがあります。またはさらっと書かれているため、注意深く見たり、よくよく考えたりしないと気が付かないような表記にしてあるケースもあります。
メリットばかりを強調する事例
- 【前提条件①】物件価格2000万円、家賃月8万、利回り4.8％と表記
- 【前提条件②】3.6％の金利で30年間返済していく
ぱっと見ると、利回り4.8％なので少しよい投資に見えてしまいます。しかし2000万円の物件を購入しないといけないことを忘れてはいけません。2000万円についてすべて融資を受け、3.6％の金利で30年間返済していくスケジュールの場合、毎月の返済額は約9万円です。
赤字前提の負のループ
家賃月8万円で返済額が月9万円ならそもそも赤字です。「年間12万円の赤字は給料と合算すると節税効果になりますよ。なおかつローンが払い終われば8万円すべて収入になります。」というような営業トークはよくある事例です。
節税はそのとおりですが、そもそも赤字を発生させる前提がおかしいという点もありますし、このケースでいえば家賃8万円が30年間ずっと維持できるかの保障はありません。築年数が経てば家賃が下がる可能性も高く、そうなるとさらに赤字幅は広がっていきます。
たまらず売却をしようとしても思った値段で売れずに残債が残り、さらに毎月マイナスが発生するという負のループが出来上がってしまいます。
不動産投資会社のしつこい勧誘の断り方
不動産投資の営業は、歩合給であるがゆえに勧誘も必死という場合が多いです。そして営業トークも販売マニュアルも非常によくできていて、断る方法も至難の業です。もし不動産の営業で勧誘が来たら、どのように対処したらよいのでしょうか？いざというときの断り方についてご紹介します。
きっぱり断る
きっぱり断るのは単純ですが、最もよい方法です。不動産投資の営業は電話営業や飛込営業など、数をこなせばいずれ話を聞いてくれる人がいて、契約にいたることがあるのは事実です。また、仲介手数料が大きいので、1000人に1人でも1件販売できれば歩合給は大きいといえます。
断ることに気まずい思いをするかもしれませんが、上記の理由から、自身は不動産営業マンにとって勧誘している大勢の中の1人とも考えられます。断ることにストレスを感じる必要はなく、自分の意思をはっきりと伝える姿勢が大切です。
勧誘にはとにかく取り合わない
勧誘パターンはさまざまです。少しでも怪しさを感じたら、どんなケースでも入口の時点で取り合わないことが大切です。
電話なら、会わない・出ない・着信拒否を心がけましょう。訪問営業でもドアを開けない・家に入れないことが大切です。キャッチセールでも連絡先を教えない・絶対に会う約束を取り付けないなどが考えられます。
どうしても断れないときは公的機関をちらつかせる
あまりにしつこい勧誘や、応酬話法を熟知している営業マンには、公的機関に連絡することをちらつかせるのが最も効果的です。不動産投資も含めて、不動産業全般でしつこい営業活動をすることは宅地建物取引業法で禁止されています。
そのため、「国土交通省や消費者生活センターに相談します」と公的機関をちらつかせて断ることも方法の1つです。それでも収まらなければ、実際に公的機関に連絡をして相談しましょう。
不動産投資で失敗しない4つの要件
不動産投資を長く経験している人は、これまで述べてきた営業マニュアルや営業トークはすぐに見抜くことができるでしょう。しかし、不動産投資に慣れていない人や、まだ不動産投資の経験が間もない人は見抜くことができずに投資に失敗してしまうかもしれません。
ここでは、不動産投資で成功するための要件をご紹介します。
不動産投資の目利きを磨くには、とにかく物件を見ること
不動産投資の物件選びはとにかく足を運んでみることが大切です。物件の立地が駅から近いか、郊外でも商業施設などが近く便利な場所にあるかを確認しましょう。
広告には都合のいいように記載されていることがあるため、自分の目と足で確認をすることで自然と物件の目利きも上達していくでしょう。
不動産会社を訪問する
不動産投資においては、信頼できる会社か、信頼できる営業かどうか、肌で感じる感性も大切です。実際に不動産投資を始めるなら、不動産会社をいくつか訪問してみましょう。
不動産投資のノウハウは身近に成功している人から得る
不動産投資の物件探しや信頼できる営業探しといっても、なかなか最初から判断することは難しいこともあるでしょう。そのような場合は、その地域で実際に成功している人からノウハウを学ぶのが一番確実です。
セミナーやＳＮＳのコミュニティ自体の信頼性には注意が必要ですが、それらに参加することで成功している人に出会える可能性が高まるでしょう。
緻密な情報収集と判断力
不動産投資は、新築、中古、マンション、戸建てそれぞれ個別のノウハウがあります。マンション投資で成功したから戸建てでも同じ手法が通じるというわけではありません。
石橋を叩いて渡るような気持ちで細かな知識を収集し、決めるときは即決断する判断力をあわせ持つ必要があります。
不動産投資の営業は、本当によい物件は売り込まない
不動産投資において本当によい物件は売り込む必要がありません。本当におすすめの物件は、よく購入してくれたり、不動産投資で成功していて実績のあるお得意様に真っ先に連絡がいったりするのが通常です。
もし不動産投資の営業からおすすめ物件を紹介されたら、まずは疑ってみることが大切といえます。不動産投資の営業のテクニックに惑わされて失敗しないように、多くの人脈や情報をもとに慎重に検討していきましょう。
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